【零售】零售经销商做最坏的打算做最积极的准备

    零售经销商做最坏的打算做最积极的准备

提要：尤记得2019年底和杭州区域某中央空调品牌经销商聊到对于2020年的市场期待时他所透露的目标：公司销售规模增长预计超过30%。公司经营的品牌和产品多元化进一步提升。但世事难料，新型肺炎打开了全球的2020年，同时也打乱了很多人和企业的阵脚，身边大部分人都希望重启这一年。

来源：艾肯空调制冷网

尤记得2019年底和杭州区域某中央空调品牌经销商聊到对于2020年的市场期待时他所透露的目标：公司销售规模增长预计超过30%。公司经营的品牌和产品多元化进一步提升。但世事难料，新型肺炎打开了全球的2020年，同时也打乱了很多人和企业的阵脚，身边大部分人都希望重启这一年。

疫情寒冬，中央空调经销商对现实市场有着怎样的心理变化，对市场未来有怎样的预判，对于市场困境他们又有怎样的举措。对此，我们询问了一线零售经销商的一些看法。

2020年肯定会变得异常艰难，尤其像中央空调这种重服务、获客成本高的行业，利润空间会进一步被削弱。我们公司前几年就开始布局多品牌和多元化经营，涉及到的产品比较多，包括一些健康家电产品，中央空调的比重大概60%，相对单一品类的经销商而言周转的空间会更大。所以年后我们的举措一方面是做好内功，另一方面做好老客户的维护工作。

——文章开头所提杭州区域经销商

关于疫情的影响我就不多说了，但是影响背后我们要多做思考。前几年开始大家都在提舒适家居这个概念，但真正做全、做专业的经销商寥寥无几。这次疫情之下我们可以看到消费者对于健康家电尤其是新风的选择越来越多、越来越重视，所以后期我们零售经销商群体是不是要考虑重新调整公司的经销产品结构，这样抵御风险的能力会增强。

——西安区域经销商

借用自己前两天看到的一段话：“灾难面前，无人可幸免。熬过去了才能谈未来，熬不过去就只能死在2020年。”因为种种原因年前我们刚换了一个品牌经销，也制定了一系列的方案准备在年后落地争取一个开门红。这个节点更换品牌从目前来看是一个很冒险的做法，你的经营思路、你的客户群体都面临着很大的考验。尽管如此，我相信疫情结束之后我们还有很大的存量市场。当下最要紧的就是根据市场形势调整销售节奏，加强对员工的培训。

——合肥区域经销商

年前做的计划全部推翻了，第一季度很大程度上处于停摆状态，如果情况不乐观第二季度也会受很大的影响。2020年全年也不指望赚钱，保证不亏就是我们最大的目标。当然，这中间也希望厂家能给我们这些小规模企业一定的支持，帮忙度过难关。目前我们经营的品牌厂家已经下发通知补贴专业门店一定的房租。我也希望在当前时刻，厂商能够互相扶持共度难关。

——常州区域经销商

今年对于中央空调零售商群体而言会有一个大的洗牌：首先，年前摇摆的企业这次会彻底放弃。其次，资金实力尤其是现金流短缺，如果近两个月起不来有些公司没法扛下去。最后，产品线单一的企业利润率持续低下获客成本居高不下也会淘汰。总之，遭遇黑天鹅洗礼，活下来的更加优质。所以我们在这特殊的阶段还是要提升员工持续学习的能力，比如我们公司要求员工每天在群里打卡培训并进行考试排名，与此同时召开电话会议沟通目前的情况，大家群策群力。从趋势来看，这次疫情结束之后，健康家居和新风净化杀菌的市场需求会加大，这也是很多经销商转型的一个大的方向。

——上海区域经销商

说不焦虑是假的，但是这种焦虑作为公司老板你不能频繁地传导给其它员工。所以从我个人来讲，先要调整心态，稳定军心。从公司层面来讲，去年制定的目标全部推翻，今年的目标是生存和保住份额，而不是盈利。

——广州区域经销商

其实2019年市场行情本来就不乐观，受疫情影响2020年市场估计会变得更差。之前经常说每年都是近几年最差的一年，家装市场2020年也不例外是近几年最困难的一年，对于我们零售经销商来说受影响很大。一方面我们得考虑压缩各种成本，另一方面得保证客源的稳定性，否则今年大概率处于亏损。

——无锡区域经销商

对于一线零售经销商而言，目前所有的线下经销行为看似被按下了暂停键，但他们对于应对风险的举措没有停，对于市场趋势的思考没有停。做最坏的打算，做最积极的准备，等按下开始键，中央空调零售商或将以更从容的心态面对市场的考验。

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