【零售】终端零售的高利润陷阱

    终端零售的高利润陷阱

有个企业的行政主任给记者讲了一个故事。

有一位做服装生意的老板在进货时看上了一件进价几十元的衣服。于是买回来，直接挂在店面的橱窗里。标价百来元，想试试是否能销售得出去。从进价来看，这个标价也算是比较丰厚的利润。

几天内，询问、试穿这件衣服的顾客络绎不绝，却没有一个人将它从橱窗中买走。他不解。于是他干脆就将原标价后面加了一个零。出乎意料地是，当天就有一位女士高兴地将它从橱窗中买走。

站在消费者的角度，或许有人会认为，这买衣服的人就是一个傻子，低价不要，高价就抢着买，纯属于有钱烧得慌。而站在商家的角度，却巴不得件件衣服都可以售得如此天价，那才快哉。

微晶石在低端市场，售价可以如此低，与卖场里的天价微晶石相差甚远，但其中的差别，不知道经销商们和一线导购们，如何能向消费者解释清楚 许芳 摄

畸形高价的高端市场

我国陶瓷行业就有不少这样做着天价瓷砖梦的经销商。微晶石和不同工艺的复合板则是那件天价的“衣裳”。

在武汉某中高端家居建材卖场里，记者见到一家正在试营业的瓷砖店。店内展出的产品有微晶石、天然大理石两类。值得注意的是，规格为800×800(mm)的微晶石标价普遍都在2000元/片左右。款式有几十种。

如此高价的瓷砖，真会有消费者为此买单吗?或许有。如那件进价才几十元的衣服，可以卖到四位数，瓷砖同样也有可能。或许有些顾客低价偏不要，高价才能体现出他应有的排场。头脑一热，也就成交了这笔天价生意。然而，这笔天价生意，却不会经常有。

实质上，像此类的产品几乎没有人会选择大面积的铺贴，大多因产品花色好看，在家居装饰中可以选做部分点缀装饰，销量非常有限。

如今的陶瓷市场，已经大不如从前，供远远大过于求。没有市场积累、没有价格优势，没有地理优势，没有优质渠道，就很难立足于市场。

如何才能将产品销售出去?经销商似乎对市场积累并不感兴趣，也没有足够的耐心去积累口碑。他们急切地想用最短的时间创造最大的效益。在家居建材行业，装饰公司、设计师就是高价产品最好的销售渠道。

装饰公司并非慈善机构，他的资源谁也别想轻易拿到。与装饰公司合作，就必须给予他足够的好处。设计师虽身为装饰公司的员工，却仅从装饰公司拿微薄的一点薪水。设计师主要的工薪来源就是从材料商处拿回扣。据某些经销商透露，设计师的回扣高得实在难以置信。一笔单，有时候设计师拿的回扣要比材料商赚的还要多。

羊毛出在羊身上，所以要支出的费用当然会强加在产品上。天价产品为何要天价，也不是没有原因的。这就让许多的经销商骑虎难下。尽管经销商对此恨之入骨，却不得不强作笑颜人。也正因为经销商的急于求成，也导致了我国家居建材行业这种畸形渠道愈演愈烈。

高价、高利润陷阱

据记者在武汉市场了解，马可波罗瓷砖、诺贝尔磁砖在武汉是不依赖装饰公司、设计师渠道的。他们的零售渠道占了整个销售渠道的50%以上。对此，许多当地经销商除了羡慕，更多的是迷茫。他们不知道，为什么这两个品牌如此受当地消费者喜爱;他们不知道自己如何向他们靠拢。

一些经销商将这两个品牌列为自己的奋斗目标，不断地去研究他们的经营模式，以求寻找到突破口。

马可波罗瓷砖、诺贝尔磁砖的成功是基于厂商共同合作，经过长期的时间积累才有今天的成就。但更多的经销商并没有这个耐心。

有些经销商为提升品牌影响力，常会打品牌擦边球。在市场上经常会看到，有些品牌店的海报上会显赫地标识着“来源于意大利或西班牙设计”等字样，冷不丁会让人误以为这是个国际品牌。

有些经销商采取捆大款的模式来赚取影响力。例如，代理一国际品牌，与其他国内品牌在同一展厅之类。但实质上，真正国际品牌的产品却只占整个展厅的很少一部分，其他便是与国际品牌雷同的产品。这些产品的价格虽没有国际产品那么高，却也不算太低。

有些经销商则选择近朱者赤的方式来赚取眼球。他们认为能紧挨着好品牌店建店，便可以得到提升。

然而，他们所做的一切都是激进的手法。品牌没有市场的积累，没有消费口碑，仅是昙花一现。一个月不开单，一开单就可以养一个月的经营方式终究不能持久。而如今，太多的陶瓷经销商经受不住高价高利润的诱惑，已经走进了这个陷阱。

　　并非穿上一件绚丽的外衣，就可以成为贵族。真正的品牌需要的是时间的考验和消费者的认可。自己给自己定位高端，自己给自己定个高价，并不代表你就是高端品牌，并不代表可以卖得高价。要相信，在物质丰富的当今，产品可以在一秒钟之内仿出来，而真正的品牌影响力却不可能一蹴而就。

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